Tez No	İndirme	Tez Künye	Durumu
152364	Bu tezin, veri tabanı üzerinden yayınlanma izni bulunmamaktadır. Yayınlanma izni olmayan tezlerin basılı kopyalarına Üniversite kütüphaneniz aracılığıyla (TÜBESS üzerinden) erişebilirsiniz.	A CRM approach to buyer-seller relatıonships in white goods sector: A case analysis / Beyaz eşya sektöründeki alıcı-satıcı ilişkilerine CRM yaklaşımı-vaka analizi Yazar:NİHAN KOÇ Danışman: Y.DOÇ.DR. ŞEBNEM BURNAZ Yer Bilgisi: İstanbul Teknik Üniversitesi / Fen Bilimleri Enstitüsü / İşletme Mühendisliği Ana Bilim Dalı Konu:İşletme = Business Administration Dizin:	Onaylandı Yüksek Lisans İngilizce 2004 158 s.
ÖZET Günümüzde tedarikçi ve endüstriyel müşteri ilişkileri değişikliğe uğramış, ve istikarlı alıcı- satıcı ilişkisi, iyi bir iş ortamı sağlayabilmek için bir ön şart olmuştur. Düşük fiyat talepleri, kar oranlarının azalması, kısalan ürün yaşam eğrileri ve global rekabet endüstriyel pazarda faaliyet gösteren tedarikçi ve müşterilerin daha sağlam ilişkiler içinde olması gerekliliğini beraberinde getirmiştir. Sonuç olarak, ilişkilerin yönetimi, hem müşterinin hem de tedarikçinin pazarda rekabet edebilirliğini etkileyen faktörlerden birisi olması nedeniyle daha da önem kazanmıştır. Bu tezin bulguları endüstriyel pazarda alıcı-satıcı ilişkileri için geliştirilen bir modelin beyaz eşya sektörü göz önünde tutularak özeUeştirilmiş şeklini, beyaz eşya sektöründeki alıcı-satıcı iüşkilerinin incelenmesine yönelik bir vaka çalışması ve vaka çalışması yapılan şirketin analizi olarak değerlendirilebilir. Model, vaka analizi yapılan ve beyaz eşya sanayiinde tedarikçi olarak faaliyet gösteren şirket gözönünde bulundurularak geliştirilmiştir ancak beyaz eşya sektöründe faaliyet gösteren şirketlerin alıcı-satıcı ilişkilerine yönelik olarak genelleştirilebilir. Tez, ampirik bir çalışmayı kapsamakta olup yapılan görüşmeler ve ikincil veri baz alınarak hazırlanmıştır. Bu tezde, aşağıda belirtilen konulara değinilmiştir: ? Endüstriyel pazarlamanın temelleri ? Endüstriyel alıcı-satıcı ilişkileri ? Endüstriyel pazara yönelik CRM konulan ? Endüstriyel pazarda alıcı-satıcı ilişkilerini ve sonuçlarım etkileyen faktörler ? Endüstriyel pazarda beyaz eşya sektörüne özel alıcı-satıcı ilişkilerinin vaka analizi yapılan şirket esas alınarak değerlendirilmesi ıx
SUMMARY The relationship between suppliers and industrial buyers has changed, so nowadays stable relationships between suppliers and customers is a prerequisite for a good business climate. Demand for lower prices, decrease in profit margins, shorter product life cycles and global competition are some of the forces affecting suppliers and customers in the industrial market to have stronger relationships. As a result, the management of relationships between companies has become more important since success of the relationships is one of the factors that determine the competitiveness of both the buyer and the seller. The findings of this thesis are a customized model for buyer-seller relationships in white goods sector; considering a developed model for industrial markets, a case study about the analysis of the buyer-seller relationships in white goods sector and the analysis of the case company. The model is developed considering the case company, who is operating in white goods sector as a supplier, but can be generalized to the whole white goods sector. This thesis includes an empirical study based on the interview findings and secondary data. This thesis reveals insights about the following subjects: ? Essentials of industrial marketing ? Industrial buyer-seller relationships ? CRM issues in industrial markets ? Factors influencing the outcomes of the buyer-seller relationships in industrial markets ? Evaluation of buyer-seller relationships in industrial markets specific to white goods sector taking the case company into account